Spørgeteknik i salg – sådan lukker du flere aftaler

De tre mest effektive spørgsmål i spørgeteknik i salg

Åbne spørgsmål: Få kunden til at tale

Åbne spørgsmål starter ofte med hvad, hvordan eller hvorfor, og de giver indsigt i kundens behov.

Eksempler:

• "Hvordan håndterer I [udfordring] i dag?"
• "Hvad ville det betyde for jer at få dette problem løst?"
• "Hvordan måler I succes på dette område?"

💡 Hvorfor virker det? Disse spørgsmål hjælper dig med at afdække kundens reelle behov uden at presse dem.

❌ Det skal du undgå: "Har I en strategi for at håndtere denne udfordring?" (Kan besvares med ja/nej)

✅ Det skal du gøre: "Hvordan har I tidligere forsøgt at løse denne udfordring?"

Ledende spørgsmål: Styr samtalen i den rette retning

Ledende spørgsmål får kunden til at tænke i en bestemt retning uden at virke manipulerende.

Eksempler:

• "Hvis du kunne spare 10 timer om ugen, hvordan ville det påvirke din forretning?"
• "Ville det give mening at have en løsning, der sparer dig for [problem]?"
• "Hvad ville det betyde, hvis du kunne lukke 20% flere salg uden at arbejde mere?"

💡 Hvorfor virker det? Disse spørgsmål guider kunden mod at se værdien i din løsning.

❌ Det skal du undgå: "Ville du gerne have en løsning, der gør dit arbejde lettere?" (For generelt og let at afvise)

✅ Det skal du gøre: "Hvilken del af dit arbejde ville du helst automatisere, hvis du kunne?"

Spejlende spørgsmål: Få kunden til at uddybe

Ved at gentage kundens udsagn får du dem til at åbne mere op.

Eksempler:

• Kunde: "Vi har problemer med at få nye kunder."
• Sælger: "I har problemer med at få nye kunder? Fortæl mig lidt mere om det."

💡 Hvorfor virker det? Det skaber en mere åben dialog, hvor kunden selv uddyber deres behov.

❌ Det skal du undgå: "Okay, lad os gå videre til næste punkt."

✅ Det skal du gøre: "Det lyder som en stor udfordring. Hvilke konsekvenser har det haft for jeres forretning?"

Sådan bruger du spørgeteknik i salg til at lukke flere aftaler

Skab behov med spørgsmål

I stedet for at forklare, hvorfor din løsning er værdifuld, så få kunden til at erkende det selv.

Eksempel:

❌ "Mit produkt kan spare dig tid og penge."

✅ "Hvilke konsekvenser har det for jeres virksomhed, at I bruger så meget tid på denne proces?"

Når kunden selv udtrykker deres problem, bliver de mere motiverede for at finde en løsning.

Skab næste skridt med spørgsmål

I stedet for at afslutte samtalen med "Tænk over det," så styr samtalen mod en konkret handling.

Eksempel:

❌ "Lad mig vide, hvis du er interesseret."

✅ "Hvilken information mangler du for at kunne tage en beslutning?"