Din succes afhænger af din forhandlingsteknik

Sådan bærer du dig ad, når du sidder hos en kunde

Det skal handle om din forhandlingsteknik. For du kender sikkert følgende scenarie alt for godt. Du sidder ved forhandlingsbordet med en kunde og skal efter bedste evne forsøge at lande en aftale. Men kunden er knap så medgørlig, som du havde håbet. Kunden vil have et bedre produkt til en lavere pris. I øvrigt er prisen som udgangspunkt meget højere, end kunden havde regnet med. Du erkender, at din forhandlingsteknik har mangler.

Du har nemlig siddet i den situation før, og du føler, du ender som den store taber. Du går fra bordet og har givet vedkommende det bedste produkt, du har, og minsandten om du ikke har gjort det til prisen på et væsentligt ringere produkt. Ikke at du har dårlige produkter på hylden, men rent økonomisk matcher den pris, du har givet kunden, ikke dit produkts høje kvalitet.

Det sker desværre for rigtig mange, der ikke gør deres forarbejde og bare lader stå til. De har sovet i timen. Du har måske også sovet i timen. Lad os se på, hvordan du sikrer dig, at du ikke havner i samme situation en gang til. Det handler om forhandlingsteknik, og hvordan du forbereder dig til mødet.

Den gode forhandlingsteknik i teori og praksis

Lad os indledningsvis slå én ting fast. Mennesker er forskellige, hvorfor teori og praksis ikke altid går hånd i hånd. Men ser man på kvantificerede data, vil man erfare, at der findes forhandlingsteknikker, der er til stor fordel for virksomheden og en selv.

At forhandle med en kunde er ligesom en eksamen. Jo bedre forberedt du er, des bedre et slutprodukt. En god tommelfingerregel er, at du ikke må skrue på mere end én variabel ad gangen. Du skal derfor være meget bevidst om, hvad det er for en.

Er det prisen? Er det produktet? Er det en helt tredje? Lad os sige, at kunden vil have guldpakken, men kun vil betale for sølvpakken. Her skal du stå fast og spørge: ”Vil du have rabat, eller vil du have en bedre løsning?” Jeg kan desværre ikke give dig begge dele.

Når du ved, hvilke områder du vil give dig på, ved du præcis, hvordan udfaldet kommer til at være. Enten lander du kunden til x kroner med y produkt – eller også går du hjem uden en kontrakt.

Jeg tilbyder selv kurser i forhandlingsteknik og kurser i salg, der kan gøre dig meget klogere på den slags, hvis det er det, du kæmper med i det daglige.

Små skridt ad gangen

Der er ingen grund til at give det hele med det samme. Start blødt ud med at rykke på din variabel, som sagtens kan være prisen, men det kan også være betalingsbetingelser og frist, hvis kunden har behov for likviditeten. Lægger du ud med x i pris, skal du kende dækningsgraden. Det nytter ikke noget, at du sælger dit produkt for billigt, så du ender med ikke at tjene penge på det.

Find din smertegrænse, og start højere. Føler kunden, at han eller hun kan rykke på prisen, får vedkommende en fornemmelse af, at du giver noget, og at der faktisk er noget at forhandle om. Bliver du konsekvent presset på prisen, er det vigtigt, at du sætter dig ned og ser på, hvad årsagen er til det.

Endnu en god tommelfingerregel er, at hvis kunden alene presser dig på prisen, er det typisk, fordi kunden ikke føler, at han eller hun har fået nok værdi for pengene. Start derfor med en standardpris baseret på det produkt, vedkommende har ønsket.

Vender kunden tilbage med, at han eller hun gerne vil have noget ekstra til den pris, kan du ændre indholdet/servicen. Du skal dog stadig være klar over, om det kan betale sig for dig.

Får du formidlet budskabet og værdien godt nok?

Ofte kan årsagen til, at du føler, du giver og giver, men at det bare ikke er godt nok, være, at du ganske enkelt ikke får kommunikeret dit budskab godt nok. Forstår kunden ikke dit produkt eller værdien i dit produkt ud fra prisen, er det her, du skal starte.

Når vi ser på forhandlingsteknikker, er formidlingen meget vigtig. Den er afgørende for, at du kommer i mål, og både du og kunden skal være tilfredse. Sæt dig derfor ind i, hvem kunden er, og hvad kunden har behov for. Taler du for meget, og lytter du ikke aktivt til, hvad kunden i virkeligheden har behov for, ender du med at ramme totalt forbi, når du smider prisen for hele herligheden på bordet.

Gør derfor en dyd ud af at forklare og illustrere, hvad du tilbyder. Kunden vil altid tænke: ”What’s in it for me?” Så er det bare superærgerligt, hvis du har travlt med at plapre løs og misser kundens pains, som du skal være med til at løse. Hvis værdien af produktet er god nok, kan du måske nøjes med at skrue en lille smule på prisen – hvis kunden lægger en ordre af en vis størrelse.

Kort fortalt handler det om at afdække nogle behov med en løsning, hvor prisen matcher den værdi, der bliver skabt. Om det er software eller rengøring, er ikke afgørende. Det er din forhandlingsteknik, der er afgørende for, om det er kunden, der vinder, om I begge vinder, eller ingen vinder.

“Der var desværre andre, der var billigere”

Ovenstående har du sikkert hørt en gang eller to før? Surt, ik’? Potentielle kunder går typisk ud og henter flere tilbud på samme produkt eller service. Nogle vælger den billigste pris, mens andre har prøvet det før og går efter stabilitet, fleksibilitet og værdi. Den billigste løsning ender ofte med at blive den dyreste, fordi man alligevel sadler om, hvis man ikke er tilfreds i første omgang. Det koster naturligvis både tid og penge.

Men før du ender i den situation, at du bliver forfordelt som en del af de 66,66 %, der ikke vinder ordren, har du et arbejde i at få vist din værdi. En dygtig sælger tror så meget på sit produkt, at han eller hun kan sælge hvad som helst. En sælger med selvtillid kan sælge et dårligt produkt, hvorimod en uden selvtillid og erfaring ikke engang kan sælge et produkt, som man er den eneste, der fører, og alle må have for at overleve – sat på spidsen.

Sæt dig ned. Lær kunden indgående at kende. Hvilket behov kan du løse med dine produkter/services? Jeg kan fx hjælpe virksomheder og deres sælgere til at blive skarpere på forhandlingsteknikker, så de vækster på top- og bundlinje. Hvordan det? Det kan jeg vise dem i form af cases, jeg før har løst, hvor jeg bidrog til x % ekstra salg i Q2 osv.

Hvis du kan tegne et billede – og gerne et meget konkret et med tal – er du godt på vej til at vinde din potentielle kundes gunst. Værdi og indvendinger er vores store fokus som sælgere. Der skabes værdi, når du løser kundens pains – det er den værdi, prisen afspejler.

Følg hurtigt op, og vær til stede

Når du ser reklamer, er du mere tilbøjelig til at købe produktet. Det pågældende produkt vil nemlig stå mere klart i erindringen sammenlignet med andre lignende produkter. Det samme kan du gøre, når du er sælger og skal følge op. Når du kommer hjem fra kundemødet, resumerer du mødet, og du udspecificerer det aftalte og sender din potentielle kunde en pris.

Har den potentielle kunde eventuelt nogle spørgsmål, står du altid til rådighed. Du skal nemlig blive ved med at røre i gryden og vise, at du er til stede. Du skal være til stede på den fede måde. Presser du for meget på, kan du brænde nallerne. Derfor skal du sælge på kompetence og rådgive.

Det er altid en god idé at få afstemt forventninger, hvorfor du netop skal sende et resumé efter mødet og gerne hurtigt. Hvis kunden er varm, og du sender efter to dage, mister du måske aftalen. Du skal ikke spille kostbar. Du skal spille interesseret – for det er du. Hvem vinder ordren – ham, der er interesseret i kunden, eller ham, der er ligeglad? Svaret er indlysende.

Key takeaways om forhandlingsteknik

  • Forbered dig grundigt, før du sætter dig til bordet. Tror du, at aftalen lander sig selv, tager du grueligt fejl. Forberedelse viser kunden, at du kan dit kram og har sat dig ind i vedkommendes forretning. Du er nemlig specialist og ikke generalist.
  • Vær klar over, hvad du skal tjene på produktet, og skru kun på én variabel ad gangen.
  • Start stille og roligt ud. Rykker du straks din brik til smertegrænsen, har du ikke noget at forhandle med, og både du og kunden vil føle, at I ikke kan vinde.
  • Hvis kunden er for prisfokuseret, er det, fordi vedkommende ikke har fået tilstrækkelig værdi.
  • Formidling er nøglen til, at kunden forstår værdien og dermed kan se, hvorfor han eller hun skal betale x kroner for y produkt/service.
  • Følg op, og vær interesseret. Tilstedeværelse på den fede måde.

Kurser i forhandlingsteknik

Begår du de samme fejl hver gang, og har du brug for andre øjne og træning? Det handler netop om træning, hvis du vil blive god til noget. Tag fx Usain Bolt. Hans effektive tid på 100-meterbanen er 9,58 sekunder, når det går bedst. Resten af tiden træner han. Han har trænet i mange år for at blive dygtig til sit erhverv. Uanset om det er atletik eller et liberalt erhverv, handler det om at bruge timer i træningslokalet og få finpudset sine teknikker.

På mine kurser i forhandlingsteknik kan jeg hjælpe dig med at slibe dine værktøjer, så du bliver helt skarp. Du vil få de ordrer i hus, du kæmper med til daglig, og du vil lære at undgå de elementære fodfejl i forhandlingen. Kontakt mig ganske uforpligtende på telefon 7020 8877, eller skriv til mig på [email protected], hvis du vil nå dine salgsmål.