Ti minutter før et vigtigt kundemøde sidder de fleste sælgere, jeg møder, med det samme mønster. Et hurtigt kig på virksomhedens hjemmeside. Et opslag på LinkedIn for at se, hvem der egentlig sidder over for dem. Måske en note i CRM'et fra sidste kontakt, hvis den da er skrevet ordentligt. Så lukker de for laptopen og går ind til mødet med en fornemmelse i stedet for en plan.
Det er ikke fordi sælgerne er dårlige til deres job. Det er fordi god forberedelse tager tid, de fleste ikke har mellem to møder i kalenderen. Så bliver forberedelsen til research i stedet for strategi. Og det kan man høre i mødet.
Den forberedelse, der reelt sker, ti minutter før mødet
Der er stor forskel på at vide noget om en virksomhed og at have en plan for mødet. De fleste sælgere ved noget. De ved, hvad virksomheden laver, cirka hvor stor den er, og måske hvad kontaktpersonen har lavet tidligere i sin karriere. Det de sjældnere har, er et klart mål for mødet, en idé om hvilken vinkel der rammer lige præcis den beslutningstager, og en liste med de spørgsmål der reelt afdækker behovet i stedet for de spørgsmål, der bare fylder de første fem minutter.
Den forskel er ikke lille. Jeg har skrevet om det før i forbindelse med spørgeteknik: gode spørgsmål er dem, der får kunden til at sælge sig selv. Men gode spørgsmål opstår sjældent i farten. De kræver, at du allerede før mødet har tænkt over, hvor kundens smertepunkt sandsynligvis ligger.
Hvorfor dårlig forberedelse koster dig aftalen, ikke kun mødet
Konsekvensen af en sælger, der møder uforberedt op, er sjældent, at mødet aflyses. Det er noget mere lumsk. Samtalen bliver bred i stedet for skarp. Spørgsmålene bliver generiske, fordi de kunne stilles til hvem som helst. Kunden mærker det, selv når vedkommende ikke kan sætte ord på, hvorfor mødet føltes lidt tamt. Og næste skridt bliver uklart, fordi ingen i rummet reelt havde en plan for, hvad der skulle ske efter mødet.
Det er den slags møder, der ender i "vi vender tilbage" og aldrig bliver til noget. Ikke fordi løsningen var forkert, men fordi forberedelsen var for tynd til at bære en skarp samtale.
Det er også her, jeg ofte ser forskellen mellem en sælger, der lukker aftalen, og en sælger, der bliver hængende i pipelinen måned efter måned. Den ene går ind med et klart billede af, hvad et godt udfald af mødet ser ud som, og styrer samtalen derefter. Den anden går ind for at "høre lidt om, hvad de har brug for" og lader kunden bestemme retningen. Begge dele kan føre til en god samtale. Kun den første fører konsekvent til en aftale.
Sådan virker PREPL i praksis
Det var det problem, vi byggede PREPL til at løse. I stedet for at du selv skal samle research fra fem forskellige faner, genererer PREPL en struktureret mødebrief på under et minut. Briefen indeholder et konkret mål for mødet, indsigt i kunden og virksomheden, en anbefalet vinkel afhængigt af hvem du sidder over for, de spørgsmål der giver mest mening at stille, og et forslag til næste skridt, hvis mødet går godt.
Det vigtige er ikke, at det går hurtigt, selvom det gør. Det vigtige er, at du møder op med en plan i stedet for en fornemmelse. Briefen er tilpasset rollen hos den, du skal møde, så en salgsdirektør får en anden vinkel end en indkøbschef, og du kan genbruge og justere briefen i takt med at salgsprocessen skrider frem.
Det betyder også, at du ikke starter forfra hver gang. Går aftalen videre til et opfølgningsmøde eller en forhandling, opdaterer du den samme brief i stedet for at bygge en ny fra bunden. Over tid får du dermed et samlet billede af, hvordan relationen til kunden har udviklet sig fra første møde til underskrevet aftale, i stedet for løse noter spredt ud over mail, CRM og hukommelsen.
Hvem har mest gavn af det
Det spænder bredere end man skulle tro. Soloselvstændige og freelancere bruger det, fordi de ikke har en assistent eller et team til at gøre research for sig, og fordi hvert eneste møde tæller ekstra tungt, når det er dig selv der skal levere. Ejerledere og stiftere bruger det af samme grund, de sidder ofte selv med de vigtigste møder, uden tid til en times forberedelse per møde. Salgschefer og teams bruger det til at sikre, at forberedelsesniveauet ikke afhænger af, hvor erfaren den enkelte sælger er, eller hvor travlt ugen har været. En delt arbejdsplads gør, at hele teamet kan trække på de samme briefs og den samme struktur, i stedet for at kvaliteten svinger fra sælger til sælger.
Det sidste er nok det, jeg selv er mest optaget af. Jeg har trænet sælgere i 25 år, og den enkeltfaktor der oftest skiller de bedste fra resten, er ikke talent. Det er hvor konsekvent de forbereder sig, uge efter uge, møde efter møde. PREPL er et forsøg på at gøre den konsekvens til noget, der kan sættes i system, i stedet for noget der afhænger af den enkelte sælgers disciplin en tirsdag eftermiddag.
Prøv det på jeres næste møde
Du kan oprette en gratis konto på prepl.app uden kreditkort og se, hvordan en brief ser ud til dit eget næste møde. Er du alene, er der en Solo-plan til dig. Sidder I flere i teamet, er der en delt arbejdsplads, så I kan bruge de samme briefs og opbygge en fælles standard for, hvordan et møde forberedes hos jer. Priser og planer ligger på siden, og du kan altid opsige måned for måned, hvis det ikke er den rette løsning for jer.
Næste gang du har ti minutter før et vigtigt møde, hvad bruger du dem på i dag? Et hurtigt kig på LinkedIn, eller en plan for hvordan mødet skal ende?