Hvad er forskellen på salgstræning og salgscoaching?

Det er et af de spørgsmål, jeg oftest får. Og det er et godt spørgsmål, for mange bruger de to ord i flæng uden at de egentlig mener det samme.

Salgstræning og salgscoaching er ikke det samme. De løser to forskellige problemer, og det er vigtigt at vide, hvilket du har brug for, før du investerer tid og penge i et forløb.

I denne artikel gennemgår jeg forskellen på, hvornår du har brug for hvad, og hvornår det giver mest mening at kombinere de to.

Hvad er salgstræning?

Salgstræning handler om at lære konkrete færdigheder, metoder og strukturer som gør dig bedre til at sælge. Det er viden der overføres og øves.

I salgstræning arbejder du typisk med ting som:

Mødebooking og den første kontakt med en ny kunde
Behovsafdækning og de rigtige spørgsmål i kundemødet
Præsentation af din løsning og din værdi
Håndtering af indvendinger
Opfølgning og fremdrift i salgsprocessen
Lukning af aftaler

Salgstræning er relevant, når du eller dit team mangler konkrete redskaber. Når I ikke ved præcist hvad I skal sige i åbningen af et kundemøde. Når I mister momentum fordi I ikke har en metode til opfølgning. Når indvendinger stopper salget i stedet for at åbne dialogen.

Salgstræning giver dig strukturen og metoderne. Det er fundamentet.

Hvad er salgscoaching?

Salgscoaching handler ikke om at lære nye færdigheder. Det handler om at hjælpe dig med at bruge det, du allerede ved, mere konsekvent og mere effektivt i hverdagen.

En salgscoach stiller spørgsmål frem for at give svar. Formålet er at hjælpe dig med at opdage dine egne mønstre: hvad der fungerer, hvad der holder dig tilbage og hvad du kan gøre anderledes.

Salgscoaching er relevant når:

Du kender metoderne men bruger dem ikke konsekvent
Du har svært ved at omsætte viden til konkret handling i hverdagen
Du har gode perioder og dårlige perioder uden at forstå hvorfor
Du vil arbejde med din salgsmentalitet og dine vaner
Du vil have en sparringspartner der kender dit salg indgående

Salgscoaching giver dig implementeringen. Det sikrer, at metoderne rent faktisk bliver brugt.

Et eksempel fra praksis

Jeg arbejdede for nylig med en sælger, der henvendte sig, fordi han ville blive bedre til mødebooking. Han bookede for få møder og troede det skyldtes at han manglede de rigtige redskaber.

Så vi satte os ned og gennemgik hans mødebooking fra bunden. Og det viste sig at han faktisk havde alle de rigtige redskaber. Han kendte strukturen, han vidste, hvad han skulle sige, og han forstod, hvem han skulle ringe til.

Det han manglede, var ikke salgstræning. Det han manglede, var coaching til at komme i gang og skabe en fast rytme. Han udsatte opkaldene, fandt grunde til at starte i morgen i stedet for i dag, og manglede en fast ugentlig salgsstruktur at arbejde inden for.

Seks ugers coaching senere bookede han konsekvent to til tre møder om ugen. Ikke fordi han lærte noget nyt, men fordi han fik hjælp til at bruge det han vidste, i praksis.

Det er en af de vigtigste lektioner, jeg har lært i mit arbejde: problemet er sjældent mangel på viden. Det er oftere mangel på struktur og konsekvens.

Sådan finder du ud af hvad du har brug for

Stil dig selv disse tre spørgsmål:

1. Ved jeg hvad jeg skal gøre, men gør det ikke?
Hvis svaret er ja, har du sandsynligvis brug for coaching. Du mangler ikke viden, du mangler implementering.

2. Mangler jeg konkrete metoder og strukturer?
Hvis svaret er ja, har du brug for salgstræning. Du skal bygge fundamentet inden du kan arbejde med implementeringen.

3. Er det en enkelt person eller et helt team?
Salgstræning egner sig godt til teams fordi det bygger et fælles sprog og fælles metoder. Coaching er typisk individuel og er mest effektiv en-til-en.

Hvornår giver det mening at kombinere de to?

Det korte svar er: næsten altid.

Salgstræning uden opfølgende coaching risikerer at ende som inspiration der ikke omsættes til konkrete ændringer. Mange virksomheder investerer i en god træningsdag, folk er motiverede bagefter, og tre uger senere er hverdagen tilbage til det normale.

Salgscoaching uden et solidt salgsfagligt fundament kan blive en lang snak om udfordringer uden at der er klare metoder at arbejde med.

Det mest effektive forløb starter med salgstræning der bygger fundamentet, og følges op med coaching der sikrer at metoderne bliver brugt i hverdagen. Det er den kombination der skaber varige ændringer i salgsresultaterne.

I mine forløb hos SALGSCHEF|DK arbejder jeg typisk med begge dele. Vi starter med at kortlægge hvad teamet mangler: er det viden, struktur eller implementering, og tilpasser forløbet derefter. Nogle har brug for mest træning. Andre har brug for mest coaching. De fleste har brug for en kombination.

Salgstræning og salgscoaching hos SALGSCHEF|DK

Hos SALGSCHEF|DK tilbyder jeg både salgstræning og salgscoaching, tilpasset din virksomheds situation og behov.

Vil du have hjælp til at finde ud af hvad du har brug for, er du velkommen til at booke et uforpligtende opkald. Vi tager en snak om hvor I er nu, hvad I vil opnå, og hvad der giver mest mening for jer.

Du kan også læse mere om salgstræning til B2B-salgsteams hos Salgstrænerne, som er en del af det faglige univers omkring SALGSCHEF|DK.

Spørgsmål og svar om salgstræning og salgscoaching

Hvad er forskellen på salgstræning og salgscoaching?

Salgstræning handler om at lære konkrete færdigheder, metoder og strukturer. Salgscoaching handler om at hjælpe sælgeren med at bruge det de allerede ved i praksis. Træning giver viden. Coaching omsætter den til handling.

Hvornår har man brug for salgstræning frem for salgscoaching?

Du har brug for salgstræning når du eller dit team mangler konkrete salgsfærdigheder. Du har brug for salgscoaching når færdighederne er der, men de ikke bliver brugt konsekvent i hverdagen.

Kan man kombinere salgstræning og salgscoaching?

Ja, og det giver ofte det bedste resultat. Salgstræning bygger fundamentet med konkrete metoder og strukturer. Salgscoaching sikrer implementeringen og at metoderne bliver brugt i hverdagen. Mange forløb hos SALGSCHEF|DK kombinerer begge dele.

Hvad koster salgstræning og salgscoaching?

Prisen afhænger af forløbets længde, antal deltagere og om det er individuelt eller for et team. Kontakt SALGSCHEF|DK for et uforpligtende tilbud tilpasset jeres situation.