Forhandling er en svær disciplin for mange sælgere.
Det kræver mange færdigheder at være en god og succesfuld sælger. En af de mest oversete færdigheder i salg er evnen til at forhandle.
Meget salgstræning har desværre en tendens til at udviske denne del af salgsprocessen, selvom forhandlinger foregår gennem hver eneste kontakt du har med din kunde. Igennem de sidste 10 år har jeg trænet mange virksomheder i salg, men det er sjældent det er forhandling der står først på listen af ønsker.
Det tilføjer endnu mere kompleksitet, at mange har en tendens til at tro, at de er bedre forhandlere, end de i virkeligheden er, hvilket både er sandt for købere og sælgere.
Jeg har samlet seks tips til at hjælpe dig med at forbedre dine forhandlingsevner:
1. Stop med at prøve at være hensynsløs
Uanset hvor mange blå skjorter med hvide kraver du ejer, er du ikke Gordon Gekko, du bliver det heller aldrig og du bør ikke stræbe efter at være som ham. Det er en almindelig misforståelse, at du skal være hensynsløs i forhandlingerne for at komme videre. Som sælger vil det kun skade dig at tro på denne myte.
Forhandling som sælger handler ikke om at køre modparten over. Det handler snarere om, at nå frem til en gensidig fordelagtig aftale. Som sælger vil du gerne opbygge langsigtede relationer, det opnår du bedst med respekt for din forhandlingspartner.
2. Sæt et "anker"
Forhandlinger er stærkt påvirket af det første relevante tal i en forhandling, kendt som et "anker". Undersøgelser har vist, at når sælgeren giver det første tilbud, ender den endelige pris med at blive højere, end hvis det første tilbud blev givet af køberen. Ganske enkelt fordi de har sat ankeret højere. Som sælger repræsenterer du altid virksomheden, og priserne er sikkert på plads, så denne del er den lette. Men sørg altid for, at du arbejder ud fra et startnummer, som du har indstillet, dit forhandlings anker.
3. Bevar roen, vær stille og lyt
I film involverer forhandlinger som regel en (eller begge) af parter, der skriger i telefonen eller slår næven på et mødebord. I virkeligheden burde ro, sensibilitet og viljen til at lytte til den anden sides perspektiv styre dagen.
Når du forhandler, skal du være høflig, forblive rolig og lade den anden part tale. Det vil ikke kun vise dem, at du tager deres perspektiv seriøst, men det vil også give dem mulighed for at fortælle dig præcis, hvad der er vigtigst for dem, og ikke mindst hvorfor. Dette vil give dig en køreplan over, hvordan du lukker aftalen bedst muligt.
4. Fokus på modpartens behov
Helt naturligt har vi en tendens til at bekymre os mere om vores egne problemer. Vi har mere fokus på, hvad vi ønsker og har brug for, frem for om andres problemer.
Den aftale du sidder og forhandler, kan være den aftale der gør du når dit salgsmål. Uanset dine egne motiver, er det afgørende, at du i en forhandling fokuserer på, hvad modparten ønsker. Det er din opgave at finde ud af, hvad de vil have, og hvorfor de vil have det. Når du har overblik over modpartens ønsker til forhandligen, så brug dem til din fordel i din forhandling.
5. Når du giver, så prøv at få noget til gengæld.
Når du forhandler, vil din potentielle kunde sandsynligvis prøve at få dig til at gøre noget for dem. Deet kan være at sænke din pris, øge volumen eller andre leveringsbetingelser. I en forhandling kan det give mening at opfylde modpartens ønsker, men du skal altid prøve at få noget i bytte. Hvis kunden vi have rabat, kan du måske få kunden til at forpligte sig til en længerevarende kontrakt eller betale for en periode upfront. Vil de ha du øger volumen, kan du måske bruge det til at lukke aftalen med det sammen.
Uanset hvad det er din potentielle kunde forsøger at få ud af forhandlingen, så brug deres ønsker, som en løftestang til at få noget positivt ud af det for dig.
6. Vær villig til at stoppe
Dette er måske det mest brugte råd til at blive en bedre forhandler. I salg afhænger din forhandlingsevne at stoppe af din virksomheds behov, og hvor langt virksomheden er villig til at gå for at lukke en aftale.
Det er vigtigt at huske, at alle har deres grænser. Nogle gange er det bedst at stoppe og komme videre. Nogle kundeemner har urealistiske forventninger under forhandlinger, og intet du siger eller gør kan ændre dem. Oplever du en modpart der ikke forhandler i god tro, og en aftale virker umulig, skal du ikke være bange for at gå væk fra forhandlingsbordet og sige nej tak til aftalen. Du skal måske leve med en aftale længe, og i sidste ende have en relation i længere tid til din nye kunde.
Hos SALGSCHEF|DK har jeg i flere år tilbudt kurser i forhandlingsteknik, læs mere om et kursus for dig og din salgsafdeling