Hvor godt kender du din målgruppe? Hvis du som sælger skal lykkes, så er det vigtigt at du ved hvem du sælger til. Alt for mange sælgere kender ikke deres målgruppe godt nok. Ofte hører jeg, at virksomhedernes målgruppe er små og mellemstore virksomheder, de såkaldte SMV'er.
Uanset hvor dygtig en sælger du er, så kan du aldrig få succes med så bred en målgruppe. Du bliver nødt til at bryde din målgruppe ned i mindre stykker.
Men hvordan finder du så din målgruppe?
Er det f.eks. delt op geografisk, efter branche eller noget helt tredje? Jo mere præcist du rammer målgruppen, jo større succes og jo lavere omkostninger har du per salg du gennemfører.
Lad os se på 2 eksempler:
Eksempel 1:
Lad os forestille os du sælger smøremidler til produktionsmaskiner.
Først udvælger vi produktionsvirksomheder i et geografisk område, lad os vælger dem tættest på først. Resten kan vi altid tage bagefter, når de lokale muligheder er udtømte.
Herefter vælger vi størrelsen på virksomheden, hvor mange ansatte har den enkelte virksomhed, lad os f.eks. sige at det er virksomheder med 5-25 ansatte.
Allerede nu har vi skåret vores målgruppe betydeligt ned. Men vi kan gøre mere endnu.
Vi vil gerne betales for vores vare, så vi fravælger virksomheder med negativ kapital, samt virksomheder der har givet underskud i seneste regnskabsår. Der kan evt. også sættes en given vækst de skal opfylde.
Kan du bare køre forbi den enkelte medarbejder ved maskinen, eller skal du først ringe kanvas til en produktionschef for at få et møde? Og hvad foretrækker du så? Vælg den type salg du er mest tryg ved.
Allerede nu har du færre virksomheder som du kan koncentrerer din salgsindsats omkring. Du kan rette din kommunikation, så det passer præcist til din målgruppe, hvadenten du skal booke møde eller bare kører forbi.
Eksempel 2:
Et andet eksempel kan være, at du importerer brugskunst fra østen. Efter et par succesfulde år har du 150 forhandlere i Danmark. Du har nu en ny container på vej hjem, og skal have skabt plads på dit lager. Du vælger derfor at lave et lagersalg for dine forhandlere. Du har fået trykt et pænt materiale du kan sende til de forhandlere, der er interesseret i at komme til lagersalg hos dig. Men skal du nu ringe alle 150 forhandlere igennem, for at høre om de er interesseret i dit lagersalg, eller kan du gøre det nemmere for dig selv?
Start med at sortere de 5 forhandlere fra, som netop har fyldt deres forretning op med varer. De køber sandsynligvis ikke noget alligevel. 3 forhandlere har ubetalte regninger, dem er du ikke interesseret i at lave forretning med lige nu. 40 af dine forhandlere ligger i Jylland, og kommer ikke til Sjælland for at gå på lagersalg. 11 forhandlere er lukket.
Nu ender du på 91 potentielle forhandlere til dit lager salg. Med andre ord så sparer du et opkald og dit trykte materiale til 59 forhandlere. Udover det er mange penge i materiale og evt porto for at sende det, så er det også en hel arbejdsdag du sparer ved at udvælge din målgruppe du ønsker at ringe til. Dine omkostninger bliver naturligvis lavere per forhandler, fordi du sparer en hel arbejdsdag samt omkostninger til tryk og porto.
Jo bedre du er til at sætte ansigt på din kunde, jo nemmere er det for dig at få ordren med hjem.
Ovenstående er kun eksempler på udvælgelse af målgruppe. Målgruppen kan sagtens laves endnu mere specifik. At udvælge den rigtige målgruppe kan være lige så svært, som at få ordren. Så brug den nødvendige tid på at være helt skarp på din målgruppe.
Husk, din målgruppe er aldrig små og mellemstore virksomheder.
