Derfor taber du ordren på prisen!

- Selv om det intet har med pris at gøre.

Din værdi er langt vigtigere end din pris.

Ofte når du hører prisindvendinger fra dine potentielle kunder, så er det slet ikke prisen der er noget galt med. Men du har ikke gjort din værdi klar, og når dit kundeemne ikke kan se værdien, så bliver det de synlige ting der kommer indvendinger imod. Det er derfor ofte prisen der bliver målt.

Når du sælger i et marked med konkurrence, så afhænger din succes helt af dine evne til at synliggøre værdien ved dig og dit produkt, sammenlignet med dine konkurrenters. Er din værdi den ”samme” som hos konkurrenterne, så vil dine potentielle kunder sammenligne æbler med æbler, og her vinder laveste pris.

 

Hvorfor vælger dine kunder dig?

Dine potentieller kunder vælger at købe af dig, på baggrund af den værdi du tilfører deres forretning. Vel at mærke den værdi som kunderne opfatter som værdi. Her kan der nogle gange være en forskel på hvad du synes din værdi er kontra den opfattede værdi blandt dine kundeemner. Du er ikke nødvendigvis det værd du selv tror, men det som dine potentielle kunder er villige til at betale for dig og dit produkt eller ydelse. I sidste ende er det kunden der er dommer over den opfattede værdi du tilbyder.

Værdien er forskellen mellem den pris du forlanger og det udbytte du tilbyder din kunde. Hvis kunden opfatter det som en høj værdi, så betaler de også gerne en højere pris. Opfatter kunden ikke samme værdi som du forsøger at sælge, så bliver prisen ofte det punkt der er lettest at sammenligne med dine konkurrenter, og derfor er det pris indvendinger du ofte hører.

Igennem årerne har jeg hørt mange sælgere undskylde sig med, at de tabte en ordre til konkurrenten på grund af pris. Det er en generel misforståelse at sælgere taber en ordre baseret på pris. Selvfølgelig sker det ind i mellem, men langt hen af vejen, så køber de fleste mennesker baseret på værdi. Og i sådan et tilfælde har din konkurrent enten tilført mere værdi, eller været bedre til at forklare hvilken værdi de tilfører til kunden.

 

Den værdi du tilbyder?

Ofte ser jeg mange forsøge at differentiere sig, ved nogle af nedenstående eksempler.

• Vi har mange års erfaring.

• Vi er ønsker langsigtede relationer.

• Vores team er dedikeret og loyalt.

• Vores eksperter er nogle af de bedste i landet.

• Vi ønsker at hjælpe dig med at spare penge

• Vi sætter vores kunder først og lytter til dine behov.
• Du er nummer et for os.

Kedeligt og klichéagtige. Der er ikke engang antydningen af værdi i disse udsagn. For mig, er hver enkelt af dem standard forventning til en leverandør.