Ligemeget hvordan du danser rundt om prisen, og uanset om kunden spørger om prisen eller ej, så kommer du ikke uden om samtalen med dit kundeemne. Kunden vil altid kende prisen.
Hvad koster det?
Den dygtige sælger frygter ikke samtalen, og tager gerne en pris dialog med kundeemnet, uanset om det bliver en kort eller lang dialog. Sælgeren har et mål for øje og det er at få lukket aftalen og gøre kundeemnet til kunde i forretningen.
Denne samtale om pris, har det dog med at gøre de fleste sælgere nervøse. Nervøsiteten stammer sædvanligvis fra, at det er her aftalen kan falde fra hinanden. og det ikke bliver en ny kunden i denne omgang.
Men som sælger skal du ikke frygte at diskutere prisen. I stedet skal du være klar til samtalen og sørge for, at du håndterer den korrekt. Mange sælger har det med at lave unødvendige fejl, som i stedet spænder ben for dem.
Her er fem ting, du for alt i verden vil undgå, når du taler om prisen med din potentielle kunde:
1. Undgå diskussionen om pris.
Nogle sælgere tror, at hvis de ungår prisdiskussionen så forsvinder den. Men lige som så mange andre ting, så forsvinder den ikke, selvom du forsøger at styre samtalen væk fra prisen.
Andre forsøger at trække tiden så længe som muligt inden de kommer til prisen. Dette er ikke kun en ineffektiv strategi, det er også komplet spild af tid. Hvis du undgår pris- og budgetdiskussionen, så bruger du måske timer på at tale med et kundeemne, der viser sig ikke har budgettet til dit produkt. Det er dårlig udnyttelse af alles tid. Undgå aldrig at tale om prisen, særligt ikke hvis dit kundeemne spørger.
2. Ikke at tale værdi ind i prisen (eller omkostningen ved at gøre ingenting)
Når du angiver prisen, er det vigtigt at tale værdi ind i prisen. Hvad er det dit kundeemne får, eller måske endnu bedre, hvad er det dit kundeemnet mister, hvis de ikke vil være kunde. Det kræver lidt finesse, men at give prisen alene er aldrig nok.
Sørg for at minde om værdien, og endnu vigtigere, det problem dit produkt eller service løser for din potentielle kunde. Hvis du bare giver en pris, så vil dit kundeemne kun forholde sig til det tal du oplyser, og det kan være svært at lukke aftalen på.
3. At give vage eller alt for komplicerede svar
Hvis du tror, at din kunde ikke opdager, at du forsøger at tale udenom, så tager du fejl. Nogle sælgere tror, at et delvist eller et vagt svar vil være nok, mens andre tror, at hvis de kommer med en lang række af alle tænkelige priskombinationer, så vil kundeemnet opgive deres ønske om en enkelt pris. Begge tilgange vil højst sandsynligt give bagslag. Angiv prisen (med værdi), sørg for at gøre det enkel, og fortsæt din salgsprocess.
4. Forhandling af pris via e-mail
Det helt fint at give en pris via e-mail, når du bliver bedt om det. Men når du forsøger at forhandle prisen over e-mail bliver det straks mere langhåret. Det er der flere årsager til. Den første grund er, at dit kundeemne ofte vil bruge din e-mail til prisforhandlinger hos en af dine konkurrenter, for at få en bedre pris.
Årsag to er, at skriftlig kommunikation ofte kan misforstås af modtageren, hvilket skaber unødvendige konflikter.
Den tredje grund er, at forhandling via e-mail giver din potentielle kunde ubegrænset tid til at svare. Det er aldrig en en god ting for en sælger at give kunden serven. Under alle omstændigheder er tricket at bruge e-mail og telefonen. Send gerne prisen på mail, men brug telefonen til at forhandle og følge op.
5. Ikke at tro på, at produktet er prisen værd.
På trods af hvad mange mennesker tror, er sælgere absolut ikke skuespillere. Det er derfor, de færreste af os er i stand til at overbevise et kundeemne om, at noget er prisen værd, hvis vi ikke selv tror på det. Der er ikke noget mere ødelæggende for en salgskarriere end at sælge et produkt, som du ikke tror på, eller et du synes er for dyrt.
Løsningen er, at enten skal du sænke prisen, eller overbevise dig selv om, at det er prisen værd.
Virker det ikke, kan du jo altid tage et kursus i skuespil.
Har du brug for hjælp til at tale om prisen, så book gratis coaching her