Der er i den grad kommet et nyt ord ind i vores alles bevidsthed – Corona.
Corona virussen, eller COVID-19 som den også er kendt under, dominerer nyhederne og samtalerne over hele verden.
Det påvirker virksomheder i alle brancher, både store og små virksomheder er ramt.
Mange virksomheder har sendt deres medarbejdere hjem, og selv sidder jeg også hjemme og skriver dette. En helt ny hverdag, som vi nok kommer til at være i et lille stykke tid.
For alle er sundheden vigtigst, og derfor er det nødvendigt med justeringer af daglige rutiner med sundheden og sikkerheden i tankerne. Salget går heller ikke forbi, mange små selvstændige bliver hårdt ramt, hvor det er en kamp for overlevelse.
De sidste dage har jeg talt med mange salgsledere, om hvordan corona vil påvirke deres salg, og hvordan vi alle kan komme bedre salgsmæssigt gennem krisen.
For corona påvirker alt i vores hverdag. Sidst jeg husker sådan en omvæltning, var tilbage til 11. september 2001. Dengang solgte jeg blandt andet redningsudstyr, og jeg talte med mange brandmænd. Sympatien på tværs af landegrænser var enorm, og på samme måde som dengang, føler vi nu med Italien og andre områder der er hårdt ramt.
Har du ikke allerede hørt kunder annullere eller udsætte deres ordre, så vil du høre det snart. Du vil høre forskellige versioner af ”Vi sætter købet på standby til vi kender situationen i forbindelse med corona bedre”
Det er nu du som sælger skal træde i karakter, og være proaktiv. Ring til dine kunder og tal med dem om deres bekymringer. I nogle tilfælde er det ganske rimeligt at de venter med deres køb. På den anden side ønsker vi heller ikke at blive ofre for angst og panik, heller ikke for kunderne.
Det er nu den dygtige sælger hjælper sine kunder med nyttige løsninger, der ofte vil kræve kreativ nytænkning. Og det vil helt klart kræve, at du holder hovedet koldt.
Som sælger skal du holde fokus på opgaven i stedet for at fokusere på frygten. Frygt er en uproduktiv følelse, så du står over for et valg. Du kan bekymre dig om hvordan det kommer til at gå, eller du kan smøge ærmerne op og gøre en forskel for dine kunder, din arbejdsplads og dine kollegaer.
Har i ikke allerede haft et teammøde, så er det på tide at samle teamet online, og få talt mulige senarier igennem. Hvordan vil i som sælgere og virksomhed håndtere den krise vi er havnet i? Her er nogle bud på hvordan du håndterer dine salgssamtaler i den kommende tid.
Vær proaktiv
Træn din salgsstyrke til at tage tyrene ved hornene og italesæt corona over for kunderne. Spørg kunderne ”Hvordan påvirker corona din virksomhed?”
Du vil sikkert høre svar som ”Vi er bekymrede for hvordan corona virus vil påvirke vores virksomhed og vores kollegaer.
Gør det klart at du er her for at hjælpe dine kunder, få sat et møde i kalenderen, som for en sikkerhedsskyld bør gennemføres online. Brainstorm sammen med din kunde, og se hvordan du kan hjælpe dem i krisen.
Du skal hellere kontakte dem i dag end i morgen. Ligesom du tager passende forholdsregler for dit helbred, skal du også gøre det for dit salg.
Træn indvendinger med din sælgere.
Det har aldrig været vigtigere end nu at kunne håndtere indvendinger fra kunderne. Lav en liste over alle de indvendinger du forventer at høre, og find svarerne på dem.
Det helt grundlæggende ved indvendingerne kan du dele ind i 6 trin.
Lyt: Lyt til hvad kunden siger.
Valider: Vær helt sikker på at du har forstået din kundes indvending.
Spørg: Stil afklarende spørgsmål, så kunden oplever at du har forstået indvendingen.
Løs: Besvar indvendingen med en løsning.
Bekræft: Få din kunde til at bekræfte at indvendingen er dækket ind af den løsning du foreslog.
Gå videre: Når kunden har accepteret løsningen, så gå videre i din salgsproces.
Mange sælgere springer fra trin 1 til trin 4, og derfor tilbyder den forkerte løsning, der ender med endnu en indvending.
Brug altid alle 6 trin for at være sikker på, du kan fortsætte din salgsproces.
Spredningen af COVID-19 virussen er alvorlig for vores alles sundhed.
Vi bør alle tage de rette forholdsregler for at undgå yderligere spredning og smitte.
Der er mange ting vi ikke har en chance for at kontrollere, men vi kan kontrollere hvordan vi reagerer. Det er nu den dygtige sælger viser sig som en ægte rådgiver og hjælper i en tid med frygt.
Jeg er her altid for at hjælpe dig. Læs mere på Salgsfabrikken om, hvordan du kan salgstræne online.
Du er også altid velkommen til at kontakte salgschef.dk på 7020 8877