Salget var hjemme, men pludselig siger kunden det er for dyrt. Her er hvad du kan gøre?
Når du tænker tilbage, så har du måske endda selv sagt det i en situation, hvor du var kunden.
Hvis du vil undgå at blive taget på sengen og hjælpe dine potentielle kunder med at forstå, at dit produkt faktisk er prisen værd, så læs videre og få 10 tips til, hvordan du kan svare.
1. Spørg efter kontekst
I det øjeblik indvendingen kommer kan det betyde alt, hvis du ikke behandler den korrekt. Spørg kundeemnet, hvad de sammenligner det med. Dette vil åbne op for en samtale om dine konkurrenter, produktets værdi eller kundeemnets budget.
2. Gentag værdi
Folk skal tro på, at det de køber, er pengene værd. Brug prisindvendingen som en mulighed for at gennemgå, hvad din potentielle kunde får for pengene. Vær særlig opmærksom på, hvad de fortalte dig, der er vigtigst for dem.
3. Fortæl en historie
Når du får en prisindvending, giver det en fantastisk mulighed for at fortælle en historie. "En af vores kunder, Søren, var også bekymret over prisen, men efter han besluttede at gå videre, var han utrolig glad for sin beslutning, fordi osv.." Humaniser beslutningen, og din potentielle kunde vil reagere i overensstemmelse hermed.
4. Find ud af, hvorfor kundeemnet synes, det er for dyrt.
Hvis du spørger dit kundeemne, hvordan de nåede frem til deres konklusion, får du en chance for at høre deres begrundelse. Dette vil som minimum give dig mulighed for at skræddersy et svar til deres "sande" indvending, i stedet for at prutte om prisen.
5. Spørg, hvad det ville koste at gøre ingenting
Omkostningen ved dit produkt eller ydelse er reel nok, men ofte koster det mere at lade være med at gøre noget. Dette vil selvfølgelig variere alt efter produkt og omstændighed, men uanset hvad du sælger, er der normalt mulighed for at tegne et billede af alternativet.
6. Parker prisen et øjeblik
Når en kunde udtrykker bekymring over prisen, så bed dem om at parkere prisen et øjeblik, så du kan diskutere resten af aftalen. Dette vil give dig mulighed for at gentage den værdi du tilfører, og give dem chancen for at komme med input til en alternativ aftale, som vil fungere bedre for dem.
7. Spørg kunden hvad det må koste
Når du beder en potentiel kunde om, hvad de mener er en rimelig pris, kan det være en mulighed for at forsøge at forstå deres tankegang. Dette viser mod over for din nye kunde, og du er tryg ved at have en pris dialog, hvilket altid er et plus.
8. Sammenlign pris med ROI
Ideelt set løser dit produkt et problem og sparer penge i det lange løb. I en perfekt verden har du dataene til at begrunde disse påstande, og prisindvendingen er det perfekte tidspunkt at præsentere disse data. Imødegå, hvad dit lead er bange for at tabe, og hvad de vil vinde.
9. Find ud af, om prisen er den eneste bekymring
Selvom prisindvendingen måske er den første, du hører, er det vigtigt at grave dybere og stille uddybende spørgsmål, så du kan finde ud af om der er indvendinger. Mange gange er prisen ikke den egentlige bekymring, og den sande indvending kan være en, du let kan tage fat på. Men det sker kun, hvis du stiller de rigtige spørgsmål og ikke lader prisindvendingen overskygge det egentlige problem.
10. Bryd prisen ned
At præsentere en høj pris som et engangsbeløb, er måske ikke altid den mest effektive vej at gå. Selv de mest prisbevidste blandt os kan nikke med hovedet, når du tager en høj og nedbryder den over måneder, uger eller endda dage. Vær ikke bange for at sætte en højere pris, når den kan nedbrydes på den måde. Det kan virke grænseoverskridende, men du ved aldrig hvordan din kunde foretrækker at kigge på prisen.
Mange gange når du høre en prisindvending, så er det slet ikke prisen som er problemet. Læs mere i dette blogindlæg, hvorfor det ofte ikke har noget med pris at gøre.